TECHNIQUE DE VENTE amis commerciaux ou clients, Internet c’est le partage d’information, les techniques de ventes exposées ici seront développées au fil du temps et n’oublié pas qu’un client satisfait en rapporte 10.
Pour une exploitation INTENSIVE ET RATIONNELLE
Une reconnaissance préalable est indispensable pour :
PHASE D'ANALYSE
L'analyse doit être faite en fonction de la taille du secteur (département, canton, commune, quartier, arrondissement)
Suivant le cas, utiliser la carte ou un simple plan.
PHASE DE BALISAGE ET DE CONTACTS
Quadriller le terrain au moyen de la recherche et de la mise en place d’indicateurs.
Aller ou les autres ne vont pas.
Prendre un maximum de contacts
ET ON N’OUBLIE PAS Une tête. Deux jambes. Huit heures de travail.
COMMENT PREPARER LES VISITES ?
INDISPENSABLE : limiter au minimum les déplacements par rapport aux réalisations escomptées.
SOUHAITABLE : commencer par les clients les plus éloignés pour revenir vers la base de départ.
Repenser aux principales objections et aux réponses à y opposer.
Noter les taches complémentaires à effectuer
Savoir que faire si le prochain client est absent, si un rendez-vous ne peut avoir lieu.
Compléter le soir même les fiches utilisées en évitant de noter des impressions personnelles.
Le commercial doit d’abord capter l’attention de son futur client non seulement au cours de la prise de contact, mais également tout au long de l’entretien de vente jusqu’à sa conclusion.
Cependant, si nous considérons plus particulièrement cette prise de contact, vous savez que son attitude joue un rôle déterminant.
Attention l’absence d’objections n’est pas pour autant un signe favorable, car elle dénote un manque d’intérêt de la par du client.
Les objections peuvent se classer en deux catégories :
· Les objections prétexte formulées pour dissimuler la véritable raison du refus se présentent :
Au moment de l’introduction( pour dissuader le vendeur d’argumenter)
Au moment de la conclusion (pour se débarrasser de lui.)
Ses objections sont toujours les mêmes, ça ne m’intéresse pas, je vais réfléchir, je n’ai pas d’argent, j’ai un ami qui…
Ne pas s’y arrêter, continuer l’argumentation comme si de rien n’était, aller au-delà de l’objection au moyen de questions :
Pourquoi ?
Et en dehors de cela ?
Pour déceler les raisons réelles de l’objection.
· Les objections réelles.
Le moment est inopportun
Les circonstances sont défavorables,
Notre interlocuteur ne dispose pas du temps suffisant pour nous écouter,
Il craint d’être mis dans l’obligation d’acheter,
Se rencontrent pendant l’exposé, montrent que le désir du client s’éveille, déguisent très souvent une demande d’information.
Le vendeur doit donc faire comprendre, le plus rapidement possible :
Que sa démarche est importante et que son offre est sérieuse, que le moment choisi pour le voir correspond aux possibilités d’horaires du client et que celui-ci est bien concerné par l’objet de sa visite, qu’il n’en a pas pour longtemps et qu’il est lui-même contraint d’être bref, qu’il a pour habitude respecter les idées de chacun et que cet entretien ne saurait constituer un engagement (c’est le client qui décide).
· Savoir quoi répondre, c’est à dire quel argument employer, il faut connaître d’avance la bonne réponse pour ne pas être pris au dépourvu et répondre avec assurance.
· Savoir quand répondre, choisir le moment opportun pour placer son argument.
· Laisser l’objection s’exprimer : elle s’affaiblira d’elle-même, le client qui s’est exprimé à fond est plus réceptif, en l’écoutant le commercial recueille des éléments pour sa réponse, il gagne du temps pour la préparer.
· Transformer l’objection en question : considérer l’objection comme une question, le commercial donne alors l’impression de se renseigner, c’est une manière de faire prononcer au client un oui.
Résultat : l’amour-propre du client est sauf, l’impact de l’argument est optimal enfin une vraie discussion s’engage.
· Développer l’argumentation de telle façon que l’objection n’ait plus de raison d’être, d’où nécessité de connaître les objections les plus fréquentes, appliquer cette méthode préventive de telle façon quelle s’insère naturellement dans l’argumentation et ne laisse pas deviner son intention.
· Savoir comment répondre, c’est à dire quel comportement adopter devant l’objection.
· Eviter de démontrer au client qu’il à tord et éviter de se laisser entraîner dans une discussion incontrôlable.
· Répondre avec calme et courtoisie, éviter d’avoir toujours le dernier mot.
· Pour bien conclure une affaire le commercial doit avoir la ferme volonté de le faire, avoir une volonté de diriger les événements, posséder l’initiative de l’entretien et faire preuve de décision au moment propice.
· Pendant l’argumentation, il doit être capable de détecter les signaux d’achat (attitudes, gestes, paroles), pour savoir si le désir du client est suffisamment éveillé. Il doit toujours avoir un argument fort pour la phase finale.
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